Wie steigere ich den Umsatzanteil privater Zusatzleistungen?

Der Leistungskatalog der Krankenkassen wird immer kürzer. Für Ärzte bedeuten die leeren Krankenkassen, dass es immer schwerer wird, den gewohnten Umsatz zu halten. Viele Ordinationschefs versuchen, ihr Angebot in den Bereich der Selbstzahler-Services auszudehnen. Die Schwierigkeit dabei: Die Neigung der Patienten, für die Gesundheitsprävention in die eigene Tasche zu greifen, ist gering. Allerdings stellen wir in unseren Patientenbefragungen fest, dass das Bewusstsein wächst, auch selber etwas in die eigene Gesundheit investieren zu müssen. Für den Arzt ist wichtig, dass er sich auf Kernbereiche konzentriert, die zu seinem Patientenstamm passen. Dies können Angebote aus der naturheilkundlichen Medizin sein oder aus dem Anti-Aging-Bereich. Besonders erfolgreich erweisen sich die Bemühungen im Bereich der Vorsorgemedizin und der Ernährungsberatung. Für die meisten Ärzte besteht das Problem, diese Dienstleistung auch an

den Mann bzw. Frau zu bringen: Plakate, Broschüren und Infoflyer sind notwendig, zeitigen aber für sich allein keinen ausreichenden Effekt. Wichtig ist, dass der Arzt oder eine Helferin die Patienten auf eine bestimmte Leistung anspricht. Dabei sollte sich das Ordinationsteam genau darauf vorbereiten, wie es seinen Patienten den Nutzen, aber auch den Aufwand und die Erfolgswahrscheinlichkeit der Dienstleistung vermittelt. Wir empfehlen, dafür eine Liste mit „Do“ and „Don’t“ zu erstellen, die den Mitarbeitern einen Gesprächleitfaden liefern. Bei einem Klienten hat sich auch gezeigt, dass der Besuch eines Verkaufsseminars durch eine Assistentin alle Erwartungen übertroffen hat. Denn erfahrungsgemäß haben manche Ordinationshelferinnen am Anfang ihre Schwierigkeiten damit, die Leistungen aktiv zu offerieren.
Ein Tipp, um die Abneigungen zu überwinden: Die Mitarbeiter probieren die Leistungen selber aus. Dann ist es kein Problem mehr, die eigenen Erfahrungen guten Gewissens weiterzugeben.